Un estudio realizado por Bosch y FESVIAL desvela que el cliente no valora lo suficiente los sistemas ADAS (Sistemas Avanzados de Ayuda a la Conducción) que incorporan los vehículos nuevos de serie o de forma opcional, y tampoco los vendedores emplean este paquete tecnológico como argumento a la hora de vender.
El estudio sociológico ‘El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos’ está enmarcado dentro del proyecto VIDAS (Seguridad Vial y ADAS), impulsado por la compañía Bosch –líder en tecnología y servicios para el automóvil y otros sectores- y FESVIAL (Fundación Española para la Seguridad Vial), que tiene el objetivo de concienciar e informar a la sociedad acerca de la importancia de estos sistemas de asistencia a la conducción, que pueden salvar muchas vidas.
Durante la presentación del estudio, Lorenzo Jiménez, responsable de Prensa de Bosch, ha explicado que este cuarto estudio se enmarca en un año protagonizado por el nuevo contexto normativo de la Comisión Europea. A partir de julio de 2024, varios sistemas ADAS (Sistemas Avanzados de Ayuda a la Conducción) van a ser obligatorios en todos los vehículos de nueva matriculación, tal y como se recoge en el Reglamento General de Seguridad 2019/2144 de la Unión Europea, que incluye los nuevos requisitos de seguridad en los vehículos, de la protección de sus ocupantes y de los usuarios vulnerables de la vía pública.
“El estudio tiene la finalidad de poner de manifiesto el rol de los ADAS en el proceso de comercialización de los automóviles desde un enfoque centrado en las ventas de los concesionarios, los conocimientos y creencias de los vendedores y las demandas e intereses que tienen los clientes a la hora de adquirir un nuevo vehículo”, afirma Jiménez.
Pese a que los comerciales sitúan los ADAS como el primer factor importante en la compra de un vehículo y consideran estos sistemas como un facilitador de la venta, señalan que el cliente no los valora lo suficiente. De hecho, según destaca Ignacio Lijarcio, director técnico de FESVIAL, estos sistemas ocupan la quinta posición en las prioridades de los clientes a la hora de elegir un vehículo, por detrás de factores como el prestigio de la marca, el consumo de combustible, el equipamiento multimedia e internet y la potencia y prestaciones.
La calificación que reciben los ADAS por parte de los comerciales es de notable (puntuación media de 7,8 sobre 10), y uno de cada tres afirma utilizar estos sistemas en su proceso de venta, incluso en ocasiones en que el cliente no muestra interés por ellos.
El 72% de los comerciales considera que los clientes están dispuestos a pagar un coste adicional por un mayor nivel de seguridad en su vehículo, aunque la realidad es que la inversión en este aspecto podría situarse entre 500 y 1.000 euros. Llama la atención que los comerciales sólo se centran en los ADAS que vienen de serie y no en los opcionales.
El 92,6% de los encuestados considera que los ADAS mejoran mucho la seguridad y la creencia más extendida es que “los ADAS contribuyen a reducir las colisiones y las lesiones causadas por accidentes de tráfico, con un 21,3% muy de acuerdo y un 67,3% bastante de acuerdo.
El estudio también cuestiona el papel de estas tecnologías a la hora de facilitar ventas. En términos generales, los comerciales creen que son un facilitador de venta, aunque, a su vez, para un amplio porcentaje pueden suponer un obstáculo para la venta de vehículos. Así, casi la mitad está de acuerdo con la afirmación de que “Los ADAS suponen para el concesionario una fuente de problemas futuros, porque es fácil que se estropeen o no funcionen correctamente”. Además, un 35,3% creen que muchos ADAS no funcionan como deberían y una tercera parte piensa que estas tecnologías encarecen el precio de los coches, dificultando su venta. Finalmente, el 41,3% considera que hay ADAS que son complicados de utilizar y difíciles de explicar al cliente.
En este contexto, pruebas prácticas para conocer de primera mano cómo funcionan los sistemas ADAS se plantea como la mejor fórmula para poder argumentar estos sistemas en la venta.
En cuanto al nivel de conocimiento de la materia, aunque hay un grupo que obvia los ADAS en su argumentación, los comerciales en su gran mayoría demuestra un conocimiento sólido de los ADAS, desarrollando su argumentación con soltura. Sin embargo, cuando se profundiza en detalles más concretos sobre su funcionamiento, obligatoriedad, etc., presentan ciertas lagunas. En concreto, en la encuesta telefónica los comerciales se asignan una puntuación igual o superior a un 8 en conocimiento, valoración que desciende cuando son cuestionados sobre la obligatoriedad de ciertos ADAS a partir de 2024.
Teniendo en cuenta que dos de cada tres comerciales hacen alusión a los ADAS de manera espontánea en su argumentación, llama la atención que “4 de cada 10 indica que no han recibido formación específica sobre los sistemas de ayuda a la conducción (ADAS), cuestión que se recoge en estudios anteriores y que pone de manifiesto la necesidad de invertir en formación a nivel general”, según destaca Lijarcio.